Einwände erkennen - im Verkauf/ Vertrieb so wichtig

Einwänden begegnen

Unausgesprochene Einwände erkennen

Menschen ähneln in manchen Situationen einem Wackel-Dackel: Während der Kunde Ihnen als Verkäufer in einer Präsentation zuhört, nickt und lächelt er. Bedeutet das auch zwangsläufig, dass er den Aussagen zustimmt? Nein! Denn Nicken und Lächeln sind soziale Werkzeuge, die Kommunikation erleichtern. Sie finden meist reflexartig statt. Diese Signale mit Zustimmung zu verwechseln, kann für Sie als Verkäufer zu einem abrupten Erwachen aus dem Abschluss-Traum führen, wenn beispielsweise der nicht erwartete Widerruf des Kunden ins Büro flattert oder das erhoffte Folgegeschäft ausbleibt.

Wenn Sie erkennen möchten, ob Ihr Kunde in einem Gespräch wirklich bei Ihnen ist, vertrauen Sie also nicht auf Nicken und Lächeln. Achten Sie stattdessen auf sehr schnelle und feine Bewegungen in der Mimik -  die sogenannte Mikroexpressionen (micro expressions). Diese geben Ihnen Aufschluss über unbewusste Gefühle und emotionale Einwände.

Für Verkäufer sind sieben Signale besonders aufschlussreich: sieben Gesichtsausdrücke, die signalisieren, dass der Kunde einen (unausgesprochenen) Einwand hat. Wenn Ihnen diese mimischen Einwandsignale bewusst sind, erkennen Sie Widerstände leichter und können diese frühzeitig berücksichtigen. Dies ist ein wichtiger Garant für den Verkaufserfolg, denn bekanntlich beginnen Abschlussschwierigkeiten lange vor dem Abschluss - in Form von unberücksichtigten Einwänden des Kunden. 

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